Negocjacje zwykle kojarzą nam się z kupieckim tupetem i próbą przechytrzenia. Tymczasem, umiejętnie prowadzone, nie tylko budują dobrą relację między kontrahentami, ale i pomagają osiągnąć sytuację typu win-win, gdzie każdy jest wygrany. Tym bardziej warto się przełamać, gdy stawką może okazać się zaoszczędzenie nawet kilkudziesięciu tysięcy złotych.
Tańsze lokum oznacza niższy kredyt hipoteczny, a im mniejsza jest jego wartość, tym niższa prowizja i odsetki. Wynegocjowanie 10% zniżki od przykładowej ceny 300 tys. zł., daje nie tylko 30 tys.zł. upustu, ale oznacza też prawie 18 tys.zł. mniej wydatków związanych z obsługą kredytu. To tak, jakby każdy 1000 zł. rabatu generował dodatkowo 600 zł zysku z tytułu odliczenia kosztów bankowych związanych z wysokością rat.
Warto zatem każde spotkanie w sprawie zakupu mieszkania zacząć od pytania, jak bardzo właściciel może zejść z ceny. Buduje nie tylko Twoją pozycję i przekaz, że jesteś profesjonalistą, ale też otwiera pole do uczciwych negocjacji. Wielkość tego pola manewru zależy od tego, jak bardzo sprzedający chce sprzedać, a kupujący kupić dane mieszkanie.
Pierwszy etap inwestycji w nieruchomość – przygotowanie do negocjacji
Pierwszy etap negocjacji ceny mieszkania, to negocjacje z samym sobą:) Uczciwie sobie odpowiedz, na jakie mieszkanie stać, by kredyt hipoteczny nie okazał się ciężarem, pod którym uginają się kolana. Zatem zanim rozpoczniesz ze sprzedającym rozmowy o pieniądzach, przygotuj się mentalnie do tej ważnej transakcji.
Ustal cel zakupu
Ile jesteś w stanie zapłacić za mieszkanie i co dodatkowo chcesz uzyskać? Może Twoim celem jest nie tyle duży metraż, co konkretna liczba pomieszczeń? A może zależy Ci na cichej, zielonej okolicy i garażu? Koniecznie chcesz zamieszkać z marszu, czy może jesteś przygotowany na długi remont? Ustal to ze sobą, by nie łapać rzekomej okazji, która nie spełnia Twoich warunków.
Sprawdź swoje możliwości
Byś mógł je prowadzić pewnie i skutecznie, przyda Ci się również zbadanie zdolności kredytowej, określenie wysokości raty kredytu (przed zmianą i po zmianie ceny mieszkania) oraz ustalenie, jaką część ceny i w jakiej formie możesz zapłacić na starcie.
Określ widełki cenowe
Zakup mieszkania stanowi tylko część inwestycji. Potrzebne będą przecież środki na wykończenie i wyposażenie lokalu, a w skrajnych przypadkach wydatki te mogą wynieść nawet 30-35% kwoty zakupu mieszkania. Zrób więc kalkulację wydatków i potencjalnego zysku z mieszkania albo kosztu jego utrzymania. Będziesz wtedy w stanie określić górną granicę kwoty, jaką możesz wydać na zakup mieszkania.
Zaplanuj alternatywę
W przypływie emocji, pod wpływem okoliczności, bardzo łatwo o fatalną decyzję. Wystarczy, że po obejrzeniu kilkunastu kiepskich nieruchomości nabierzesz przekonania, że żaden lokal nie spełnia Twoich wymagań, a już oglądając kolejne mieszkanie, gotów będziesz przymknąć oko na “drobne wady i zbędne walory”, byle by zamknąć temat i w końcu zamieszkać u siebie. Tylko że niezadowolenie wróci do Ciebie, jak tylko zorientujesz się, że jednak przepłaciłeś za te ubytki we wnętrzu.
Wpadki unikniesz, stosując zasadę BATNA – Best Alternative to a Negotiated Agreement. Polega na stworzeniu sobie alternatywy dla konkretnej transakcji, jeśli ta nie doszłaby do skutku. Mając w zanadrzu podobne oferty do rozpatrzenia albo plan B na wypadek, gdyby przeciągało się poszukiwanie nieruchomości spełniającej Twoje warunki, wtedy nie ulegniesz pokusie kupna czegoś za zbyt wysoką cenę lub w zbyt niskiej jakości. BATNA to innymi słowy asekuracja, wyjście awaryjne, np. póki nie ma dobrej dla Ciebie oferty, możesz zamieszkasz tymczasowo z rodzicami albo doinwestować dotychczasowe mieszkanie. Taka alternatywa oraz ustalone widełki cenowe pomagają studzić wszelkie emocje związane z presją pośrednika czy właściciela nieruchomości. Przygotuj sobie BATNA jeszcze przed negocjacjami, bo w ich trakcie umysł bez kompasu jest w stanie zracjonalizować każdą zmianę strategii i ulec doraźnym argumentom.
BATNA ma także swój odpowiednik o przeciwnym ładunku i on też pomaga wyhamować emocje przy podejmowaniu decyzji. Jest nim WATNA – czyli najgorszy możliwy scenariusz, który może przydarzyć się sprzedającemu, jeśli nie kupisz od niego nieruchomości na jego warunkach. Przykładowo: perspektywa kosztów, jakie będzie musiał ponieść, jeśli nie zdąży sprzedać mieszkania na czas, daje Ci przewagę w negocjowaniu ceny. Dzięki WATNA możesz przedstawić swoją ofertę i – wiedząc, ile on ma do stracenia – spokojnie czekać na jego stanowisko.
Poszukaj wsparcia
Funkcję BATNY świetnie pełni także życzliwa osoba, która towarzyszy Ci podczas oględzin i negocjacji. Może ona zwrócić uwagę na wątpliwe aspekty mieszkania lub umowy, które mogłyby umknąć Twojej uwadze. Może też odegrać rolę złego policjanta, który dostrzega minusy wnętrza i na nie głośno wskazuje, podczas gdy Ty okazujesz swoje zainteresowanie. W świetle wytkniętych mankamentów podsumowanie “Podoba mi się to mieszkanie, ale jest za drogie” sprawi, że właściciel chętniej pójdzie na ustępstwa.
Jak inwestować w nieruchomości?
Zmęczony poszukiwaniami optymalnego mieszkania, łatwo możesz ulec wrażeniu, że przypadkowa oferta jest lepsza niż kilkanaście ostatnio obejrzanych propozycji.
I wtedy łatwo o nieracjonalne decyzje. Lista kryteriów wyboru pomoże Ci analizować atrakcyjność kolejnego mieszkania i zadecydować w co najlepiej zainwestować. Rozpatruj je według wytycznych:
- kondygnacja, wysokość mieszkania
- liczba sąsiadów na piętrze, piętro niżej i wyżej
- bliskość miejsca parkingowego, placu zabaw, wiaty śmietnikowa, przystanku
- realny czas dotarcia do centrum lub pracy – własnym autem i komunikacją
- orientacja mieszkania względem stron świata – będzie jasno czy ciemno?
- oświetlenie osiedla, bezpieczeństwo okolicy
- garaż w budynku (czy wyjazd z garażu nie znajduje się pod tym mieszkaniem?)
- poziom hałasu, okna wychodzące na ulicę/podwórko
- bliskość szkoły, sklepów, przychodni, ale i planowane w okolicy inwestycje
Kieruj się kryteriami podczas negocjacji. Widząc, że dana nieruchomość nie spełnia Twoich postulatów, ale nadal rozważasz jej zakup, łatwiej będzie Ci twardo negocjować niższą cenę i spokojnie czekać, aż sprzedający się namyśli. Wszystkie parametry wpływające na stan techniczny i prawny, które należy wziąć pod uwagę przy zakupie mieszkania spisaliśmy w tym bezpłatnym ebooku: Lista Kontrolna Zakupu Mieszkania.
Research podstawą negocjacji
Poznaj rynek nieruchomości
Im więcej zdobędziesz informacji na temat ofert konkurencji, średnich cen transakcyjnych okolicznych nieruchomości utrzymanych w podobnym standardzie – tym więcej będziesz posiadać argumentów w negocjacji ze sprzedającym.
W pertraktacjach możesz powołać się na korzystniejszą ofertę, w tym samy metrażu i jakości wykończenia. Pomocne są stwierdzenia typu „to mieszkanie jest bardzo ciekawe, ale zaraz idziemy obejrzeć podobne, ale w niższej cenie”, „bardzo nam się podoba to mieszkanie, ale zastanawiamy się jeszcze nad jednym, które oglądaliśmy przed chwilą. Było dużo tańsze”. Dopytaj też o koszty utrzymania: czynsz, ogrzewanie – wysokie opłaty to także dobry pretekst do targowania się.
Staraj się nie urazić sprzedającego, ani nie krytykować jego mieszkania. Taki styl negocjacji nie działa w naszym kraju, choć można takie porady przeczytać w zagranicznych książkach!
Przyjrzyj się dokładnie mieszkaniu
Nawet jeśli lokal Ci się podoba, upewnij się, czy nie “psuje” go hałaśliwy sąsiad, stara winda lub jej brak, fatalny stan klatki schodowej, nieciekawy widok za oknem, brak balkonu albo piwnicy. To wszystko może wpłynąć na cenę mieszkania, co możesz otwarcie podkreślać w negocjacjach. Także ulokowanie mieszkania na parterze lub ostatnim piętrze, ze względu na dyskomfort termiczny lub ryzyko kradzieży, jest podstawą do targowania się o rabat nawet w wysokości 20% wartości ceny wywoławczej. Długi i wąski przedpokój albo kuchnia w aneksie też można uznać za mankament lokalu, a tym samym idealny pretekst do negocjacji. Brak miejsca parkingowego – to bardzo dobry powód do narzekania i uzyskania całkiem sporej zniżki. Sprawdź ceny garaży i miejsc parkingowych w okolicy i staraj się o wynegocjowanie właśnie takiego upustu.
Dowiedz się, jaki jest powód sprzedaży mieszkania. Może okazać się, że sprzedający jest mocno zmotywowany, bo np. zamierza wyjechać za granicę na stałe, a wtedy warto podtrzymać swoją ofertę kupna i nie poddawać się naciskom i ponagleniom sprzedającego lub pośrednika. Czas może w tym wypadku działać na Twoją korzyść.
Pokaż, ile będzie kosztować inwestycja w remont nieruchomości
Jeśli mieszkanie jest do remontu, przyjedź do niego z szefem ekipy remontowej, by oszacował zakres i koszt napraw. Zacznij negocjacje od stwierdzenia, że dodatkowej pracy jest znacznie więcej, niż przypuszczałeś. Zwróć uwagę na wymianę pionów kanalizacyjnych na plastikowe oraz wymianę instalacji elektrycznej na miedzianą. Zaznacz w trakcie rozmów, ile możesz wydać maksymalnie, uwzględniając zdolność kredytową, cenę zakupu, remont, wyposażenie, koszty okołokredytowe, ubezpieczenie, podatki i koszty notarialne.
Gdy nie wiesz jak to powiedzieć to po prostu zrzuć winę na siły wyższe. Dodaj “…tylko tyle mam”, “…żona (lub partner) nie powoli wydać więcej” itp. To naprawdę działa!
Podaj swoją cenę
W świetle użytych argumentów i (subtelnie) wytkniętych braków mieszkania, możesz zaproponować cenę nawet o 25% niższą od ofertowej. Miej zapas 10% na pole manewru i ewentualne podniesienie ceny, by móc pomyślnie sfinalizować transakcję. Nie bój się odważnych propozycji cenowych. Aby sobie ułatwić prowadź negocjacje przez telefon lub przez pośrednika nieruchomości.
Nie obrażaj się gdy sprzedający odmówi. Wręcz załóż, że to powinna być jego pierwsza reakcja! Przygotuj się na nią i miej plan działania. Wiedz jaka będzie twoja kolejna propozycja.
Czas to pieniądz!
Zapytaj sprzedającego na kiedy chce otrzymać pieniądze za mieszkanie. Wybadaj delikatnie na ile mu zależy na tym aby otrzymać je szybko. Jeśli szybka płatność jest dla niego ważna to być może gonią go terminy i będzie on bardziej skłonny do ustępstw. Jeśli planujesz płacić gotówką lub masz duży wkład własny, nie mów tego od razu. Zaproponuj na koniec negocjacji, że zapłacisz sprzedającemu szybciej w zamian za dodatkowy rabat.
Kluczem do zysku z inwestowania w nieruchomości są mocne argumenty
Jeśli jesteś inwestorem, to interesują cię wyłącznie okazje, czyli zakup poniżej wartości rynkowej. Uzasadnij dlaczego Twoja cena nie może być wyższa (ale nigdy nie mów, że jesteś inwestorem). Zaproponuj sprzedającemu inne korzyści, które płyną z przyjęcia Twojej oferty. Zaproponuj coś, co rozwiąże jego problem, a wówczas skuteczność oferty będzie o wiele wyższa. Czasem bardziej liczy się uczciwe i otwarte postawienie sprawy, własnych możliwości i zamiarów – może więcej zdziałać niż nieuprzejme stawianie warunków sprzedającemu i aroganckie demonstrowanie swojej pozycji z tytułu posiadanej gotówki. Okazuje się, że lepiej nie nadużywać technik negocjacyjnych, za to zdecydowanie warto nawiązywać relacje. Wtedy podczas negocjacji obie strony mają szansę poczuć się dobrze, a gdy sprzedający Cię polubi chętniej sprzeda Ci w Twojej cenie!
Prezes zarządu SDP Finanse, dyrektor działu finansowego w SDP Nieruchomości. Od 2009 r. pracuje z inwestorami. Od 2014 r. wspiera klientów kupujących mieszkania w celach inwestycyjnych. W tym czasie pomógł zakupić i sfinansować ponad 100 mieszkań. Pomysłodawca i założyciel „Akademii Inwestowania w Nieruchomości”.
